Revenue Management e l’altalena del prezzo

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Oggi voglio riportare le (sagge) parole che ho letto in questo articolo inglese. Sostiene che il revenue management sia cosa dura di questi tempi.

Clienti che cambiano gusti ogni stagione, nuove tecnologie che velocizzano l’informazione, competizione alle stelle, ricerche e interazioni sempre più frastagliate.

Non basta più solamente scegliere tariffe all’ultimo minuto. Oppure programmare con largo anticipo i trend. Ormai, devi fare entrambe le cose.

1. Business intelligence

Il tuo approccio all’analisi dei dati influenza la tua capacità di prendere decisioni strategiche.

Devi essere in grado di scegliere con cura i tuoi misuratori di performance – quei numeri, aggiungo io, che ti danno davvero un’indicazione di come stanno andando le cose e dove devi migliorare.

Sono una misura dell’efficienza del tuo lavoro.

Non si parla solo del profitto. Fatti queste domande (a cui trovare la risposa con gli indicatori giusti):

  • Cosa dice il mio cliente del prezzo per camera rispetto al valore percepito?
  • Sono in grado di capire i vari tipi di domanda economica?
  • Riesco a catturare la giusta quantità di clienti per sostenere le spese?
  • Dipendo troppo da un canale di distribuzione in particolare?
  • Devo riconsiderare la mia strategia di prezzo?

Ti serve un esperto revenue manager per rispondere a queste domande in modo chiaro. O un consulente. Ma sono cose che fanno bene all’impresa nel lungo periodo e ti lanciano versi nuovi orizzonti.

Quindi, poniti le domande giuste e trova il tempo per rispondere.

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2. Automazione

Non farsi inghiottire dai portali di prenotazione è possibile solo con la massima automazione dei sistemi di prenotazione.

Per integrare il tuo booking engine con i portali e altri canali sui cui sei attivo… devi prendere le decisioni giuste.

Ecco alcuni indicatori imprescindibili.

  • OR. Il tasso di occupazione, ovvero la percentuale di camere occupate.
  • ADR. Il ricavo medio per camera venduta.
    Ecco la formula: ricavo totale da camere / numero camere vendute
  • RevPAR. Il ricavo medio per camera venduta in rapporto al numero totale di camere disponibili.
    Ecco la formula: ricavo totale da camere / numero di camere disponibili
    Che poi è la stessa cosa che fare ADR * OR
  • Costo di ogni canale di distribuzione

Sta a te poi leggere questi dati nel modo corretto, fatti aiutare! Per tutti è una cosa complicatissima all’inizio. Poi iniziano a prendere forma. Vedrai che differenza quando inizierai ad avere uno storico.

3. Occhi aperti

Devi essere in grado di monitorare cosa fa la concorrenza in termini di strategia. Tenere traccia delle loro strategie di marketing è importante.

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Ma di cosa di preciso?

  • Club per clienti affezionati
  • Promozioni last-minute
  • Remarketing
  • Groupon e simili
  • App
  • Facebook
  • Forum online
  • Twitter

Tutti i maggiori siti di prenotazioni fanno questo e di più. Sta a te rendertene conto in tempo per aggiustare le tue azioni di conseguenza.

Come al solito, cambiare il prezzo all’ultimo minuto non basta. Devi proprio reagire in termini di marketing e di strategia.

4. Minimalismo del numero

L’ultima cosa che ci ricorda l’articolo è di evitare di sommergersi di dati inutili. Della serie, pochi ma buoni.

Concordo pienamente, soprattutto perchè non sono una matematica nata. Troppi dati ingarbugliano ulteriormente le decisioni.

 

Che ne pensi di questo articolo, ti è servito? A me piace il blog da cui è tratto e lo leggo con costanza.