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03 mag Revenue e tariffe: 5 consigli flash

L’estate è alle porte. Il tuo piano tariffario è pronto all’impatto?

Buone notizie. Secondo Federalberghi tra Gennaio e Marzo 2016 le presenze sono aumentate del 5,3% e gli occupati nel turismo sono +1,9%.

E per te proprio quando le cose vanno bene è il momento di lavorare sodo, per rendere permanente l’andamento positivo.

Parliamo di azioni concrete che un imprenditore extra alberghiero come te può attuare sin da subito.

Anzi, deve attuare sin da subito. Per arrivare pronto alla stagione estiva.

1. Pianifica in anticipo

Stabilisci una politica tariffaria per tutto l’anno.

Lo so, la regola d’oro del revenue management è di essere flessibili e dinamici. Sembrerebbe quindi inutile programmare.

Invece ciò che fa una politica tariffaria di successo è aver pianificato bene.

Ti permette di avere una base che potrai riadattare in itinere. Questo è il vero segreto del revenue management: partire bene.

Ora, pianificare bene non è facile. Devi guardare ai dati storici e alle previsioni di mercato sia per l’alta che per la bassa stagione.

Risultato

Se stai attuando la politica tariffaria giusta e l’hai pianificata per tempo… i ricavi salgono e te ne accorgerai! Se invece non è corretta hai tutto il tempo di aggiustare il tiro.

Questo lusso vale soldi. E poi, hai un risparmio in termini di tempo.

Costa molto meno investire in un pomeriggio di planning intensivo per tutto l’anno e poi monitorare man mano, piuttosto che improvvisare quotidianamente cercando di star dietro a tutti i flussi di mercato.

2. Accetta tutte le prenotazioni

Accetta prenotazioni anche molto in là nel tempo. Questa apertura ti permette di avere una certa fluidità nell’occupazione, che si distribuisce automaticamente nei periodi di bassa e alta stagione.

Cosa che puoi fare solo se hai già pianificato le tariffe, secondo il punto 1.

Risultato

L’occupazione non può che beneficiare di questa strategia. Oltre a questo, è un toccasana per la tua organizzazione e pianificazione interna perché ti permette di guardare molto lontano nel futuro.

Non solo, di solito chi prenota con largo anticipo è un cliente di un certo tipo: esigente e con un soggiorno minimo più lungo, pertanto più fidelizzabile a fronte di un grande impegno da parte tua nel servizio. Sono i tipici habitué.

Unico neo, questa strategia è pericolosa per i ricavi se non hai stabilito delle buone tariffe a monte.

Per esempio, potresti renderti conto a un certo punto che stai svendendo le tue camere perché avevi fatto una previsione troppo bassa per l’estate.

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3. Tariffe non rimborsabili

In perfetta linea con prenotazioni a lungo raggio, le non rimborsabili ti permettono di incassare immediatamente e non temere cancellazioni.

Sono un’arma a doppio taglio, questo ormai è appurato. Ma non significa che non siano un’arma!

Vediamo di capire perché. I vantaggi per te sono sotto gli occhi di tutti: liquidità.

Il problema è che non sempre piacciono ai clienti, e quindi a volte possono rovinare la reputazione.

Intanto la mia domanda è: perché non inserirle, per testare se la tua clientela le apprezza o meno? E ci siamo tolti un pensiero.

E poi, nel caso in cui effettivamente non fossero gradite, c’è un altro passaggio di marketing da fare prima di darti per vinto.

Le tariffe non rimborsabili devono essere giustificate a dovere: o perché costano meno di quelle rimborsabili o meglio perché offrono più opzioni di scelta. Insomma, a parità di prezzo devono valere di più.

Le tue di quanto sono scontate? Puoi optare per il 10% ma alcune strutture si spingono anche al 20%. Cerca di capire cosa fa la concorrenza e cosa puoi permetterti tu, prima di buttarti.

Hai un’opzione intermedia?

Per una clientela restia alla non rimborsabile puoi fare uno sconto minore, per esempio del 5%, dando la possibilità di modifica delle date entro un breve periodo.

Un altro tipo di tariffa piuttosto diffusa è l’early booking. Per la bassa stagione puoi offrire la tariffa early booking: praticamente chi prenota con largo anticipo ottiene un piccolo sconto e a volte qualche extra.

L’early booking è molto usato per gli eventi, dai concerti ai match sportivi. Permette solitamente di risparmiare qualche euro sul biglietto, avere posti migliori, l’entrata anticipata nei locali, o un KIT speciale all’ingresso.

Risultato

I ricavi aumentano, il soggiorno medio… dipende da te e dai tuoi clienti!

Come spesso capita, le cose cambiano a seconda di come vengono pubblicizzate.

Faccio un esempio di tariffa che permette di avere sconti e anche servizi extra, per avere un quadro di riferimento.

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4. Soggiorno minimo

Puoi aumentare il soggiorno minimo in alta stagione.

Quando fai la tua pianificazione puoi stabilire che in alta stagione accetti solo un certo tipo di clientela, che si ferma più a lungo. Questo aiuta molto a stabilizzare il soggiorno medio, e quindi i costi per l’intero anno.

Hai un po’ di tempo per testare la cosa, e poi tornare flessibile e riempire i buchi di occupazione con soggiorni più brevi.

Come ovvio, più tempo le persone alloggiano nella tua struttura meno costi variabili avrai per soggiorno. I cambi, gli arrivi, le pulizie costano!

Risultato

Soggiorno minimo più lungo, quindi costi minori  e ricavi maggiori.

Non solo, questo significa anche che stai facendo una politica davvero coerente: prenotazioni in anticipo e di lunga durata.

5. I prezzi degli altri

Per concludere, molto banalmente se i tuoi concorrenti sui portali hanno un prezzo di 100€ tu abbassalo di un poco.

Quel che basta per rientrare nei risultati di ricerca quando le persone applicano il filtro prezzo 0-99.

Risultato

Chiaramente ricavi e occupazione maggiore, visto che comparirai in una fascia di prezzo che cattura una nuova fetta di clientela.

E anche una reputazione migliore data la qualità del tuo servizio offerta a un prezzo di pochissimo minore. Una tecnica psicologica non da poco.

incassi

Ti lascio specificando che fare un prezzo non è un gioco da ragazzi ma una scienza abbastanza precisa.

Allo stesso tempo è il tuo lavoro e devi per forza provare diverse tipologie di tariffe sulla tua clientela per caprine le reazioni.

Mi duole dover ripetere ancora una volta che una risposta unica non esiste e che tutto dipende dai tuoi obiettivi e da come reagisce l’ospite.

Per i consigli “del quotidiano” siamo sempre sulla Community Facebook di Vivere di Turismo per un sano sostegno reciproco!

Alia Nastari

Come mi dovete immaginare mentre leggete i miei post? Ho più di 25 anni e meno di 30. Sono una Digital Marketer cosmopolita: ho vissuto in 7 paesi per studiare, per lavoro, per amore. E sono una inguaribile entusiasta. Mi piacciono le storie di persone che dedicano il loro tempo alla qualità, al cambiamento, a ciò che le appassiona. Spero saremo io e voi quelle persone!

2 Commenti
  • Cosimo
    Scritto alle 14:21 del 03 giugno 2016 Rispondi

    Per le prenotazioni fatte dai portali è necessario chiedere un anticipo per la prenotazione oppure bisogna aspettare l’arrivo dell’ospite? Grazie e buon lavoro

    • Danilo Beltrante
      Danilo Beltrante
      Scritto alle 18:00 del 05 giugno 2016 Rispondi

      Ciao Cosimo,
      sei tu a decidere come comportarti. Più soldi si chiedono in anticipo, meno prenotazioni arrivano.
      Il pagamento anticipato è uno dei FILTRI che limitano le prenotazioni. Se si hanno tante richieste può avere una sua logica, ma bisogna fare attenzione quando l’occupazione è bassa.
      Nello specifico della tua richiesta, su in portale come Booking.com, la maggioranza delle strutture hanno il pagamento all’arrivo, oppure una tariffa NON RIMBORSABILE.
      In questo caso, in cambio di uno sconto variabile (lo decidi tu) dal 5 al 15%, puoi addebitare appena ricevi la prenotazione.

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